"Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest, steig ab!"

02.07.2012 09:21:00 (Kommentare: 0)

Eine Interpretation der aktuellen Studie "Digital Publishing" der Schickler Unternehmensberatung

   Panel: Online ud Social Media Landscape 2011 (click to play)

Eine alte Weisheit der Dakota Indianer lautet: "Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest, steig ab!"

Die aktuelle Studie der Unternhemensberatung Schickler erinnerte mich an eine Powerpoint-Präsenation, die ich vor Jahren, wie viele andere per Mail bekam und die mich sehr amüsierte.

Hier zum Download, für alle, die sie nicht kennen: Dakota.ppt

Aufmerksam wurde ich auf die neue Studie über den aktuellen ATMEDIA Bericht mit dem Titel: "Paid Content wird Notwendigkeit".

Die zusammengefassten Ergebnisse weckten mein Interesse und ich wollte wissen, wie man auf diese eindeutigen Schlüsse kommt. Die interessantesten Erkenntnisse meiner Sicht sind:

Zitat ATMENDIA.AT:

1) Kostenlose Vollzugänge zu diesen Medien-Angeboten seien eine strategische Sackgasse.

2) Daher wird Paid Content zu einer, nicht nur wegen der Herausforderung Bewegtbild-Inhalte, betriebssichernden Notwendigkeit für Zeitungsverlage. (es sei vorausgeschickt, dass auf diese Herausforderungen in der Studie leider nicht eingegangen wird).

3) Basis hierfür ist eine Befragung von Medienmanagern deutscher, regionaler Zeitungsverlage.

4) 90 Prozent der Befragten sind mittlerweile zur Überzeugung gelangt, dass sich Paid Content und die mißkreditierte Paywall in diesem Marktsegment durchsetzen wird. (Anmerkung: scheinbar in Ermangelung jeder Prüfung vn bestehenden Alternativen und aus eigenem Antrieb und scheinbar nicht durch Überprüfung des Marktes)

5) ..., dass sowohl die derzeitigen als auch die zukünftigen Online-Werbeerlöse nicht ausreichen, um die in Redaktionen anfallenden Kosten zu decken.

6) Die Monetarisierung aus der Online-Vermarktung trägt "lediglich ein Prozent" zum Umsatz der deutschen Regionalzeitungsverlage bei. (Anmerkung: Was einerseits an den völlig asymetischen Kontakt-Bewertungen liegen könnte, andererseist am Umstand, dass man über 10 Jahre dem Online Thema in diesen Unternehmen kaum ernstahftes Interesse gewidmet hat)

7) Zwar könnte dieses Kapitalisierungsniveau in den kommenden drei Jahren auf "sechs Prozent" steigen, was jedoch, im Falle der gemeinhin praktizierten "Digital First"-Strategie, nicht ausreicht, da parallel Print-Reichweiten und -Auflage sinken und eine betriebswirtschaftliche Verschlechterung nach sich zieht. (Anmerkung: Online First Strategie betreiben und Online immer noch als "Anhängsel" betreiben ist vielleicht keine gute Idee.)

8) Der Umsatz pro Unique User ist derzeit viel zu niedrig und müsste um den Faktor 30 steigen, damit die Verlage ausreichend verdienen, um die Redaktionen zu bezahlen. (Anmerkung: daran könnte man Arbeiten, auch ohne Paywall. Nur weil mir nichts anderes einfällt als zu glauben, dass ich den User erfolgreich zur Kasse bitten könnte, um das zu kompensieren, was selbst nicht erwirtschaften kann, wird - gelinde ausgedrückt - spannend.)

9) Dieses Wachstum ist über die Werbevermarktung jedoch nicht zu erreichen", resümiert Rolf-Dieter Lafrenz, geschäftsführender Gesellschafter von Schickler, die Ist-Situation. (Anmerkung: über Paywalls aber schon gar nicht. Resümiere ich.)

10) Unternehmen können ihre Kosten für Digital Publishing nicht decken. (Anmerkung: das können sie schon seit mehr als 10 Jahren nicht. Es stört nur jetzt, da die Printeinnahmen und Recihweiten zurückgehen.)

11) Werden die damit verbundenen Personalkosten inkludiert, zeigt sich, dass kein Verlag in der Lage ist Online-Medien kostendeckend zu betreiben. (Anmerkung: das beweist, dass man die Online-Units bis heute nicht richtig "aufgesetzt" hat.)

12) Die drei Problem-Felder:
12.1) mangelhafte, den medialen Strukturwandel nicht deckende Digital-Strategien
12.2) fehlende Vermarktungsmodelle
12.3) die Erwartung, dass die zu entwickelnden Digital-Angebote nur geringe Erlöspotenziale aufweisen
 
Schickler Diagnose: "Schickler diagnostiziert daher, dass die Einführung von Bezahlschranken nicht ausreichen werden und eine Kombination aus zielgruppen-gerechten Digitalprodukten und "erheblichen Veränderungen der Organisation und Abläufen in Redaktionen" notwendig ist."
 
Wir lernen: Weil wir schlicht weg nicht bereit sind, uns auf das digitale Geschäft einzulassen und diese blöden digitalen Dinger einfach nicht wie Print funktionieren wollen, machen wir jetzt unsere Angebote kostenpflichtig, weil wir dadurch unmittelbar mindestens 80% der Leserschaft garantiert verlieren, dadurch auch gleich jeden Cent der bisherigen, wenn auch schmalen Einkünfte verlieren und die restlichen 20% der verbleibenden "treudoofen" Nutzer uns diese benötigten Summen "spenden" werden und der Werbekunde zig-fach mehr für nur 20% der Kontakte bezahlen wird, wie er es jetzt für 100% bereit ist zu tun.
 
Das klingt sehr interessant, finde ich.

Zu auch nicht unspannenden alternativen Denkansätzen könnte man kommen, wenn man die veröffentlichten Ergebnisse dieser Studie ein bisschen kritischer analysiert:

 

Zuerst zur Ausgangslage

Ich frage mich, wie werthaltig die Einschätzung über eine etwaige Zukunft von Befragten sein kann, die mehr oder weniger erklären, keine Strategien und/oder konkreten Vorstellungen von solchen zu haben.

Für mich ist es naheliegend, dass man als Befragter sehr schnell die Zukunft in Bezahlmodellen sehen kann, für etwas, was man derzeit gratis anbietet zumal man keine alternative Idee dazu hat.

Hier kommen die Dakota Indianer ins Spiel: genau jetzt sollte man vom toten Pferd absteigen und keine weiteren Versuche unternehmen, dieses tote Pferd wieder als Fortbewegungsmittel reaktivieren zu wollen.

Wichtig ist jetzt zu akzeptieren, dass es sich um ein totes Pferd handelt, denn sonst kommen wir nicht weiter. Die einzige sinnvolle ex-post-Analyse die hier zulässig ist wäre: "Was führte zum Tod des Pferdes?"

Denn dann könnten wir das nächste Pferd vielleicht erfolgriecher reiten.

Hier ist anzumerken: beim "toten Pferd" handelt es sich nicht um das Mutterpferd (Stammprodukt) sondern um dessen "Fohlen" das aus einer (un?)bewussten Kreuzung zwischen Rennpferd, Noriker (Arbeitspferd) und Araber (dem Pferd der Könige) entstammt.

Ohne Rücksicht auf die neuen Eigenschaften dieses Tieres haben wir es wie das Mutterpferd zum Einsatz gebracht und folglich zu Tode geritten.

In Mediensprech: Wir haben versucht Tageszeitung "elektronisch zu machen" und gedacht - weil wir das Dings in diesem Fall nicht mehr drucken und verteilen müssen, brauchen wir auch keine Verkaufserlöse.

Die jetzige falsche Erkenntnis, nun Verkaufserlöse zu erfinden um damit das aktuelle Problem zu beheben ist - wie wir ja bitte schon alle seit den Jahren 1999 und 2000 wissen - ein fataler Irrtum.

Auch wenn man sich mit der Idee zumindest erfolgreich "reich rechnen" kann bleibt der Umstand: Es ist egal ob man tatsächlich kein Geld verdient, dafür aber am Papier!

Der Nutzer wird nicht bezahlen!

Auch wenn wir uns das noch so wünschen! (zumindest nicht für Content)

Wenn man sich so sicher wäre, würde man seit Jahren bereits die Paywalls aufziehen und die fatalen Folgen bereits hute spüren. Und deshalb haben wir wahrscheinlich bis heute keine Paywalls.

Zur Studie:

SCHICKLER Studie Wenn regionale deutsche Tageszeitungen im Durchschnitt 3,5 Unique User (also 3,5 Online-Leser) pro verkauftem Exemplar gedruckter Zeitung erreichen, so bedeutet das:

1) Das Medium aht 3,5 mal so viele Leser Online wie im Stammmedium!

2) Dreieinhalb mal so viele "Kunden" haben sich in ihrem Mediennutzungsverhalten dazu entscheiden, lieber online zu lesen, als auf Papier!

3) Man hat im Durchschnitt eine 3,5 mal höhere Reichweite online, als mit dem Stammprodukt.

4) Wie sehe ich meinen Kunden:  Wenn ich nicht beginne, meinen Kunden als Kunden zu sehen, sondern als "Schmarotzer" wird jede Strategie des "Umerziehens" scheitern müssen.

Respektieren Sie also die private und intime Entscheidung dieser Menschen und freuen Sie sich darüber, dass Sie all diese Menschen für sich bisher begeistern konnten!

5) Erkennen Sie: Ihr "Schmarotzer" nutzt Ihr Produkt bei weitem nicht gratis! Er war bereit Ihnen etwas sehr wertvolles anstelle eines Kaufprieses (Abogebühr) zu überantworten: seine DATEN! Beginnen Sie zu denken wie Ihr Kunde.

6) Führen Sie nun eine Paywall ein, haben Sie ihren Teil der Abmachung mit Ihrem Kunden nicht eingehalten und er wird Sie nicht nur verlassen, er wird auch schlecht über Sie denken und sprechen.

7) Es obliegt NICHT der Verantwortung ihres Kunden, dass Sie bis heute aus den Ihnen überantworteten Daten und dem daraus generierten Wissen kein Geschäft entwickelt haben! Und ob Sie nun im Stande sind darauf ein tragfähiges Geschäftsmodell zu errichten, oder nicht, ist nicht die Verantwortung ihrer Kundschaft!

Ihr Stammprodukt (Print-Titel) hat der Kunde bislang wegen der Medienmarke gekauft. Der Kunde bezahlt für Ihre Marke, das damit verbundene Image und Lebensgefühl und NICHT !!! für den Content!

Beispiel: Ralph Lauren - die Leiberln bekommen'S in einer identen Qualität (auch in China produziert) um einen Bruchteil.

Akzeptiert man diesen Umstand, erkennt man rasch, dass es sich im Online-Bereich ähnlich verhält. Nur dass Sie sich auf ein Tauschgeschäft "Daten gegen Gratisnutzung" eingelassen haben.

Also: machen Sie was draus! Denn TV Sender haben eine weit schlechtere "Geschäftsbasis" mit dem Seher und sind nicht unerfolgreich.

Erkennen Sie: In ihrem Internetgeschäft sind Sie näher am Free TV Business Modell als an dem Ihres Stammgeschäftes!

Im Internet kann man entweder Traffic, oder/und Service monetarisieren!

Content müssen Sie IMMER über andere Geschäfte finanzieren, Content ist Ihr Brandbuilding, Ihr Marketing, Ihre Glaubwürdigkeit, Ihr USP!

MIt Content können Sie nur dann Geld verdienen, wenn er a) lizenzierbar und b) auch verkaufbar ist (Stichwort: möglichst lange Verwertungsketten).

Ergo: Content ist ein INVESTITIONS-Bereich (wie Werbung bei Markenartiklern) und kann sich im idealfall selbst finanzieren und mnachmal, über lange Jahre, auch zum Ertragsbringer werden.

Frage: Verfügen Sie über Contents mit dieser Lebenserwartung und von dieser relevanz und über die notwenidgen Rechte daran?

Wenn Nein, dann brauchen Sie so was dringend!

Und noch dringender bruachen Sie so was, wenn Sie eine Paywall aufziehen! Denn dann wird's erst richtig klein bunt und komisch!

Modelle dazu gibt es in der elektronischen Medienwelt seit über 40 Jahren!

Diese Modelle unterscheiden sich jedoch GRUNDLEGEND von denen im Print.

Fazit: think different! and - Just do it!

SCHICKLER Studie "70% der befraten Verlage können Kosten für Digital Publishing nicht decken. UNTER EINBEZIEHUNG DER REDAKTIONSKOSTEN SCHAFFT DAS KEIN VERLAG"

Das halte ich für mehr als erschrekend! Hier ist was faul im Staate Dänemark.

Vermutung: wenn 30% der Befragten die Kosten für "Digital Publishing" nur decken können, wenn sie die Redaktionskosten nicht in die Kalkulation mit einbeziehen, dann - meine Damen und herren - schleppen Sie ein uraltes aber relativ simpel lösbares Problem aus Vorjahren mit sich herum.

Das lösen Sie innerhalb von 12 Monaten - aber das wissen Sie selbst!

 

SCHICKLER Studie 3 Irrtümer auf einem Sheet:

Irrtum 1: "geringe Erlöspotentiale und fehlende Vermarktungsmodelle" - sorry, aber da irren Sie sich gewaltig. Die Erlöspotentiale sind mannigfaltig, nur: wenn Ihre Leute bis heute keine gefunden haben, sollten Sie entweder mit anderen Leuten sprechen, oder diese austauschen. Wiederholung: "Think different" - Nehmen Sie die Scheuklappen ab, dann erkennen Sie, dass links und rechts realtiv viel Potential "herumkugelt" dass Sie einfach liegen lassen.

Und: der Tunnelblick hilft auch nicht. Das Licht am Ende des Tunnels (Paid Content) IST EIN ZUG!

Warum soll ein User für Content bazahlen, für den Sie schon nicht bereit sind Geld zu investieren?

Warum soll jemand für etwas bezahlen wollen, von dem Sie also selbst schon der Meinung sind, dass es nicht investitionswürdig ist?

Beantworten Sie sich diese Frage ehrlich, dann werden Sie auch brauchbare Antworten finden!

Irrtum 2: "die geringen Erlöse lassen keine großen Personalausstattungen zu."
Fehlende Kapazitäten im Management - sind tatsächlich Ihr erstes großes Problem.
 
Leute die das können, kosten Geld! Viel Geld!
Weil sie Ihnen ja auch solches (viels Geld) bringen sollen.
Wenn Sie darauf warten, dass erst Erlöse kommen (quasi vom Himmel) und dann erst investieren wollen: warten Sie weiter! Ich schenke Ihnen ein "Schemerl" zum sitzen, damit das lange Warten angenehmer wird.
 
Das letzte mir bekannte Vorkommen solcher himmlischen Erlöse ist in der Bibel verzeichnet.
 
Wer nicht investiert, kann auch nichts verdienen!
 
(Altes chinesisches Sprichwort! - im Original: "Wel nicht investielt, kann auch nicht veldienen!")
 
 
das alles führt uns zu Irrtum 3: "fehlendes Know-how und IT-Voraussetzungen sind keine Hürden" - Na da widersprechen Sie sich aber jetzt gewaltig!
 
Wenn das Know-how nicht fehlt, warum ham'S denn dann das Problem?
 
Und vielleicht haben'S ein bisserl "zu viel IT"? Wir erinnern uns an Folie auf Seite 5 der Studie: "unter Einbezug der redaktionskosten schafft es kein Verlag seine Kosten für Digital Publisching zu decken" - geben Sie veilleicht unnötiger Weise ein bisserl zu viel für Ihre IT anstatt für Ihr Produkt aus?
 
Vielleicht, weil das so kompliziert ist und man dafür "Experten" hat, die einem alles mögliche erklären?
Kein Wunder: Ihre Technik-Abteilung hat es sicherlich geschafft, dass bevor sie einen Techniker entlassen lieber einen Redakteur entlassen, ist das nicht so?
 
Ihr Problem zu lösen bedarf ein weig mehr als "Redaktion" und "Technik". Besorgen Sie sich den Rest! (Und - kleiner Tipp: die IT können Sie beruhigt outsorucen! 3 Techniker im Haus reichen meist!)
 
 
 
SCHICKLER Studie Zu guter letzt ergibt sich für mich nun aus den Erkenntnissen von Seite 9 der Studie die "1.000.000 Euro Frage":
 
 - Wenn 53% der Befragten angeben der Meinung zu sein, dass ihre aktuelle Strategie NICHT ausreichend ist um den Strukturwandel zu meistern - wie können dann 84% der Meinung sein, dass fehlendes Know-how keine Hürden zur Umsetzung der Strategie im Digital Publishing darstellt? -
 
Wenn nicht Know-how, was bitte fehlt dann um eine Strategie zu entwickeln?
 
Ich muss anmerken, dass ich sehr froh und dankbar bin, dass Schuckler diese Studie durchgeführt hat, zeigt sie doch auf, was auch ich die letzten zehn Jahre erlebe und worüber ich versuche zu bloggen.
 
Meine ungesicherte Vermutung jedoch ist, dass diese Probleme nicht ausschließlich bei regionalen deutschen Verlagen aktut und virulent sind, vielmehr konnte ich selbes auch bei nationalen österreichischen und deutschen Verlagen identifizieren. Nur dort sind die "Online Units" meist in eigenen Gesellschaften ausgelagert und haben eigene Gesschäftführer und die sind eben nicht ganz so erhlich wie die Kollegen aus dem Regional-Medien-Geschäft.
 
Dort herrscht hauptsächlich das Grundproblem "Not invented here!".
 

Womit Schickler in ihrer Einschätzung völlig Recht hat ist:

1) Online-Werbeerlöse werden auch in Zukunft (Anmerkung: alleine) nicht ausreichen, um (Anmerkung: was auch immer online zu finanzieren) einen fairen Anteil an en Redaktionskosten zu tragen.
 
Hier wäre noch ein egenauere Definition von "faierem Anteil" nözig, denn meist sind auch Redaktionskosten hinterfragungswürdig.
 
2) Völlig richtig ist auch, dass ein peinlich niedriges, nahezu ruinöses Preisneiveau für Online-Werbung besteht. Das ist aber leider Hausgemacht und nur gemeinscaftlich und langfristig änderbar, wenn überhaupt.
 
3) Völlig richtig ist auch die Erkenntnis, dass keine führende Marktposition im Online-Werbemarkt besteht, oder erreicht werden kann (Stichwort: Grüß Sie, Herr Google!")
 

Etwas verwirrend ist die Erkennnis einer vermeintlich geringen Nutzungsintensität in der Region, hat man doch bereits zuvor festgestellt, dass die Nutzungsintensität im Durchschnitt online 3,5 mal höher ist als im zugehörigen Print-Titel.

Dieser Traffic - wie oben beschrieben - sollte zumindest dafür reichen, ein anständiges "Zubrot" verdienen zu können und aufsetzend auf diese "Recihweite" neue Geschäftsmodell zu entwickeln, auszuprobieren und zu etablieren, oder gegebenenfalls einfch wieder "einzustampfen". Glauben'S mir, das rechnet sich (rasch).

Für völlig falsch halte ich die Ableitung der vermeintlichen Erkenntnis, dass "wenn größere Teile der Leserschaft digitale Medien bevorzugen, kein Weg an Paid Content vorbei" ginge.

Führen Sie die Paiwall ein und die Leserschaft geht an Ihnen in einem ganz großen Bogen vorbei!

Dies ist ein Experiment mit enorm großer Gefahr, denn scheitert es, ist ihr derzeitiger (einziger) Asset, Ihre Marke beschädigt und Ihr Traffic für immer verloren!

Und: wenn Sie es wagen, müssen Sie es aussitzen können. Rechnen Sie mit fünf bis sechs kostspielegen Jahren und da waren die Kosten bis jetzt noch ein "Lärchenschaas" (wie man in Wien sagt).

Man bedenke: wenn von 100 Verlagen 99 die Paywall hochziehen, können Sie sicher sein, dass einer das nicht tut! Diese Chance wird erkannt werden, die Recihweite wird genau dort kumuliert werden, derjenige wird aus Werbeerlösen einen großen Teil seiner Aufwendungen decken können.

 

Zu Schicklers Empfehlungen:

Voraussetzung für Paid Content seien:

exklusiver Content, attraktiv dargstellt - (entschuldigen Sie bitte aber: "No na!") und was im Detail bitte soll das jetzt genau sein? Die "Schädelparade" der Bürgrmeister als Endlos-Videoschleife? Niveaulose-Sozial-Porno-reportagen mit Fohrführung der Proponenten? B-, C- und Z-Promis in einem RTL-für Arme Video-Gossip-Society Format? Oder vielleicht News, Chronik, Sport, lokal Politik und Wetter? Wenn Sie das nicht heute eh schon haben, würde es mich wundern, warum Sie Leser / Nutzer haben. Und einen "Lugner" habt Ihr in Deutschland leider nicht.

intensive lokale Nutzung der Site - aha. Wir haben doch gerade erfahren, dass die ohnehin schon 3,5 mal höher ist als die des Print-Titels und der rechnet sich ja anscheinend? Wie wollen wir das anstellen? Höhere Geburtenraten? Ansiedlungs-Maßnahmen für "Zuwanderer" aus anderen Regionen Deutschlands? Gewinnspiele, Kuh-Lotto, Geschichten erfinden? Bonuszahlungen an die User für dopplet Verweildauern und aktiveres Klicken?

attraktive Angebote, die intensiv verkauft werden müssen - na geh! wirklich? Liebe Kollegen, was genau sollen diese Angebote sein, an wen genau sollen diese gerichtet sein (Nutzer, Werbekunde,...?) und wer soll die nun verkaufen? Sorry - aber das ist ein bisserl dünn. Da hätte ich mir konkreteres, handfesteres von euch erwartet.

Notwendigkeit für die EInführung von Paid Content wäre:

Neue Ziele und Strategien, die die Nutzungsintensität im Lokalen in den Fokus stellen. - wenn Sie solche Strategien haben und sie wriken, brauchen Sie keine Paywall mehr! Sie werden noch erfolgreicher und können den Traffic monetarisieren. (und behalten die Nutzer).

Neue Zielgrößen (jenseits von reichweite und Werbeerlöse), die diese Nutzungsintensität abbilden. - aha. Und für wen bitte genau sollen die einen Wert haben? Wie sollen diese neu erfundenen und von niemandem ausser einem selbst akzeptiereten Standards in bares Geld verwnadelt werden? Die Weebetreibende Wirtschaft hat schlicht und ergreifend ihre standardiserten Parameter. Die kann man erfüllen, oder auch nicht. Auch hier sind "Umerziehungsmaßnahmen" einer Branche eher aussichtslos und kommen einer missionarischen Aufgabe gleich.

Neue redaktionelle Konzepte in den Lokalredaktionen, um bei gleichen Kosten die Attraktivität des lokalen Auftritts zu stärken. - Klingt gut, geht aber nicht, weil: Neue redaktionelle Konzepte brauchen neue und andere Leute um diese umzusetzen und diese mit zu tragen (jeder der das Handwerk gelrent hat, weiss das). Bei gleichen Kosten mehr Attraktivität - ? - Entweder unterstellt man, dass zu tuere und unprofessionell gearbeitet wird und man somit mit gleichen Kosten ein besseres Produkt hinbekäme - = Redaktion rausschmeissen, neue Redaktion rein, siehe oben - oder: neue Contents, neue Services, neue Investitionen und somit neue Einnahen, die so kalkuliert sein müssen, dass die Überschüsse aus diesen Geschäften die derzeitigen Redaktionskosten finanzieren. Viel mehr Spielraum gibt es da nicht.

Fazit: Tatsächlich ist es höchste EIsenbahn für Verlage sich nach 10-jährigem Dornröschenschalf mit Online und allem was da dazu gehört auseinander zu setzen.

Aber: Paid Content und Apps als Cash Cow - meine Herrn, das wissen wir, das das nicht funktioniert! Der Traum ist bereits ausgeträumt. Hüben wie drüben!

Zusammengefasst gesagt:
Die Studie ist gut, wertvoll und wichtig. SIe Zeigt, dass dringender Handlungsbedarf ansteht.
 
Und es wird nicht ein Weg, nicht eine Lösung sein, die all diese Probleme Löst, sondern viele, viele kleineere und größere und kumuliert werden sich diese Investitionen icht nur rechnen, sondern auch Überschüsse erwirtschaften.
 
Nicht von heute auf morgen, aber übremorgen.
 
Auf nur eine Karte zu setzen, nämlich Paid Content, ist zwar bequem, sicherlich mutig, wahrscheinlich nicht besonders intelligent. Es steht sich auf zwei Beinen immer noch besser als auf einem und Tausendfüßler kippen nur ganz selten um.
 
In diesem SInne möchte ich mit Hansi Hinterseer schließen und einem aufrichtigen
 
"herzlichst, Ihr..."
 
...REN
 

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